1. Hiệu ứng chim mồi (Decoy effect) là gì?
Hiệu ứng chim mồi là một chiến lược tâm lý trong đó sự hiện diện của một lựa chọn thứ ba (gọi là chim mồi) có thể làm thay đổi cách mà con người đưa ra quyết định giữa hai lựa chọn chính. Lựa chọn chim mồi được thiết kế sao cho nó làm nổi bật sự ưu việt của một lựa chọn cụ thể, khiến người tiêu dùng thiên về lựa chọn đó.
Ví dụ: Hãy tưởng tượng bạn đang cân nhắc mua một gói dịch vụ xem phim trực tuyến với ba tùy chọn:
- Gói A: 110.000 đồng/tháng (chỉ có xem trên một thiết bị).
- Gói B: 250.000 đồng/tháng (xem trên 4 thiết bị).
- Gói C: 200.000 đồng/tháng (xem trên 2 thiết bị).
Trong trường hợp này, Gói C là "chim mồi" vì nó ít hấp dẫn hơn Gói B dù giá chỉ thấp hơn một chút. Người tiêu dùng sẽ có xu hướng chọn Gói B vì cảm thấy đây là lựa chọn "đáng tiền" nhất.
Doanh nghiệp có thể sử dụng hiệu ứng chim mồi để tối đa hóa doanh thu từ các gói sản phẩm/dịch vụ. Ở khía cạnh ngược lại thìi người tiêu dùng nên ý thức được hiệu ứng này để không bị chi phối bởi lựa chọn "chim mồi".
2. Hiệu ứng lan truyền (Social proof effect)
Hiệu ứng lan truyền xảy ra khi con người bị ảnh hưởng bởi hành động hoặc quyết định của người khác. Theo tâm lý học, chúng ta thường có xu hướng làm theo số đông, đặc biệt khi không chắc chắn về quyết định của mình.
Ví dụ thực tế: Bạn muốn chọn một nhà hàng ăn tối và nhận thấy một nhà hàng đầy khách trong khi nhà hàng bên cạnh vắng hoe. Nhiều khả năng bạn sẽ chọn nhà hàng đông khách vì tin rằng "đông khách nghĩa là ngon".
Doanh nghiệp có thể tận dụng hiệu ứng này bằng cách cung cấp đánh giá, nhận xét của khách hàng, hoặc số lượng người đã mua sản phẩm trên trang web. Ngoài ra, trong hoạt động marketing, kết hợp sử dụng KOLs (người nổi tiếng) hoặc các chiến dịch "testimonial" (lời chứng thực) giúp tăng độ tin cậy cho sản phẩm/dịch vụ. Ngược lại, người tiêu dùng cần phân tích kỹ trước khi đưa ra lựa chọn, để tránh mắc phải “bẫy” hiệu ứng này.
3. Hiệu ứng mồi (Priming effect)
Hiệu ứng mồi là một hiện tượng tâm lý trong đó việc tiếp xúc với một yếu tố kích thích (gọi là mồi) có thể ảnh hưởng đến cách suy nghĩ hoặc hành động sau đó của con người mà họ không nhận ra.
Ví dụ: Khi bước vào một cửa hàng, bạn nghe nhạc cổ điển du dương và nhận thấy mình có xu hướng chọn các sản phẩm đắt tiền. Đây là kết quả của hiệu ứng mồi: âm nhạc sang trọng khiến bạn cảm thấy muốn mua những thứ có vẻ cao cấp hơn.
Các doanh nghiệp bán lẻ có thể áp dụng hiệu ứng này để kích thích khả năng mua sắm của khách hàng. Tuy nhiên với người tiêu dùng cần tránh rơi vào tình trạng mua sắm không kiểm soát.
4. Hiệu ứng mỏ neo (Anchoring effect)
Hiệu ứng mỏ neo xảy ra khi con người bị ảnh hưởng bởi thông tin ban đầu (gọi là mỏ neo) trong việc đưa ra quyết định. Thông tin này có thể là giá cả, số liệu, hoặc bất kỳ yếu tố nào được giới thiệu đầu tiên.
Ví dụ: Bạn thấy một chiếc áo có giá gốc là 1.000.000 đồng nhưng đang giảm giá còn 500.000 đồng. Dù giá thực sự của áo có thể chỉ xứng đáng với 400.000 đồng, bạn vẫn cảm thấy đây là "một món hời" vì bị ảnh hưởng bởi giá ban đầu (mỏ neo).
Trong kinh doanh, người bán thường ứng dụng bằng cách sử dụng giá cao hơn mức kỳ vọng để làm mỏ neo, từ đó ảnh hưởng đến mức giá thỏa thuận cuối cùng. Do đó, người mua cần nghiên cứu kỹ giá trị thực của sản phẩm trước khi quyết định.
Trên đây là bốn hiệu ứng nổi bật trong kinh tế học hành vi. Hy vọng thông qua bài viết trên, SeABank đã giúp khách hàng hiểu rõ và trở thành người tiêu dùng thông minh trước các “mẹo” tâm lý của người bán hàng. Và đặc biệt đừng quên sử dụng thẻ của SeABank khi đi mua sắm để được hưởng những chương trình ưu đãi hấp dẫn nhé!
